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DOMAINE DE FORMATION : Négocier un marché public

La négociation dans les marchés publics

Savoir préparer et conduire une négociation, disposer des méthodes et outils idoines

Réf. IMAP-06-01

DURÉE : 2 Jours - 100% en salle

PRIX : 1290 € TTC

DATE : Nous contacter

S'il doit s'assurer du respect des textes qui président à la passation d'un marché public, l'acheteur doit mettre en oeuvre les méthodes et outils qui autorisent une réponse optimale au besoin exprimé. Il est donc essentiel qu'il maîtrise les techniques de négociation d'un marché public.

PROGRAMME DE LA FORMATION

1. Qu'est-ce qu'une négociation réussie ?

  • Définir ensemble une "négociation réussie"
  • Comprendre les prérequis de la négociation
  • Connaître les bases théoriques de la négociation

2. Les procédures permettant le recours à la négociation

  • Marchés passés en procédure concurrentielle avec négociation
  • Marchés passés en procédure négociée avec mise en concurrence préalable
  • Marchés négociés
  • Marchés passés en procédure adaptée

3. Connaître les règles qui président à la négociation d'un marché public

  • Les informations mentionnées dans l'AAPC et le RC
  • Le respect du secret des affaires
  • L'égalité de traitement des candidats
  • La forme de la négociation
  • Les limites à ne pas franchir, en matière d'évolution du besoin du pouvoir adjudicateur et des offres des entreprises
  • Les précautions utiles en matière de transparence et de traçabilité

4. Préparer une négociation

  • Analyser les offres et définir les objectifs de la négociation (Méthodes de l'arlequin, de définition du coût objectif, ...)
  • Faire le lien entre la stratégie d'achat, les critères de choix et les objectifs de la négociation
  • Prioriser et pondérer les objectifs de la négociation
  • Développer une approche itérative et dichotomique de la négociation
  • Définir ses leviers, ses arguments.
  • Appréhender une situation de gré à gré
  • Préparer le script de conduite de la négociation (Outil CKS)
  • Définir le calendrier, la durée, les acteurs et la distribution des rôles
  • Informer les entreprises quant à l'agenda et aux modalités de tenue de la réunion de négociation

5. Conduire une négociation

  • Maîtriser les étapes de la négociation, gérer l'agenda et le temps de la négociation
  • Consolider les acquis, identifier les enjeux attachés à un éventuel second tour de négociation
  • Ajuster ses objectifs au fur et à mesure de l'avancée d'une négociation
  • Disposer que quelques repères en matière d'analyse des comportements (PNL) lors d'une négociation: le vocabulaire à utiliser et celui à éviter, la gestion du temps, la sortie d'une impasse, ...

6. Clore une négociation

  • Analyser et mesurer les résultats obtenus
  • Intégrer les phases de négociation au rapport de présentation
  • Maîtriser la communication vers les entreprises

À qui s'adresse ce module de formation ?

  • Agents de toutes entités publiques soumises au droit relatif aux marchés publics

Objectifs pédagogiques

  • Connaître le cadre réglementaire attaché à la négociation
  • Identifier les points d'un cahier des charges et d'un contrat susceptibles d'être négociés
  • Savoir construire une stratégie et un script de négociation
  • Savoir conduire une négociation
  • Maîtriser les aspects comportementaux de la négociation

Pédagogie

Une pédagogie qui alterne apports théoriques et nombreuses mises en sitiuation :

  • 50% de séquences théoriques
  • 50% du temps de la formation consacrés à la réalisation d'exercices (développés par CKS) de négociation de marchés publics

VALEUR AJOUTÉE

  • Utilisation d'exemples variés et adaptés à l'audience (marchés de fournitures, de maintenance, de travaux, de prestations intellectuelles, ...)
  • Alternance entre enseignements théoriques et de mises en pratique, à travers des études de cas et des exercices, tout au long de la formation
  • Deux jeux de rôles figurant des situations concrètes Client-Fournisseur pour mettre en pratique les concepts et outils abordés au cours de la formation
  • Des méthodes et outils d'optimisation économique, respectueux du droit relatif aux marchés publics


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FORMATION : Négocier un marché public

1 Jours
IMAP-06-02

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