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DOMAINE DE FORMATION : Négocier un marché public

La négociation dans les marchés publics

A travers la maîtrise des possibilités et des techniques de négociation, devenir un agent de performance économique

Réf. IMAP-06-01

DURÉE : 2 Jours - 100% en salle

PRIX : 1290 € TTC

DATE : Nous contacter

Les récentes évolutions du droit relatif aux marchés publics laissent plus de place à la négociation entre acheteurs publics et entreprises soumissionnaires. S'il doit s'assurer du respect des textes qui président à la passation d'un marché public, l'acheteur public contribue à la performance économique de l'acte d'achat (Sur les axes Qualité, Coût, Délai, RSE et Innovation - QCDRI).

Une négociation réussie est certainement une négociation bien préparée.

Méthodes et outils permettent d'aborder dans les meilleurs conditions la négociation d'un marché public.

PROGRAMME DE LA FORMATION

1. Qu'est-ce qu'une négociation réussie ?

  • Définir ensemble une "négociation réussie"
  • Comprendre les prérequis de la négociation
  • Connaître les bases théoriques de la négociation
  • Analyse comportementale des négociateurs 

2. Quel est mon profil de négociateur ?

  • Test des comportements des stagiaires par une mise en situation réelle
  • Connaissance de leurs points forts et points faibles
  • Comment combatte leurs points faibles et tirer parti de leurs points forts ?
  • Quelles conclusions sur le travail d'équipe
  • Gestion du stress
  • Gestion des conflits en négociation

3. Les procédures permettant le recours à la négociation

  • Marchés passés en procédure concurrentielle avec négociation
  • Marchés passés en procédure négociée avec mise en concurrence préalable
  • Marchés passés en procédure adaptée
  • Marchés négociés suite à un appel d'offres infructueux
  • Marchés relevant de l'article 30

4. Préparation de la négociation 

  • Analyse de la situation et définition des objectifs de la négociation
  • Priorisation et pondération des objectifs de la négociation
  • Préparation de l'argumentation

5. Conduite de la négociation 

  • Le calendrier et les acteurs
  • Les phases de la négociation: connaissance, conviction, conclusion
  • La possibilité de rompre une négociation
  • Approche psychologique et comportementale (PNL) de la négociation: le vocabulaire à utiliser et à éviter, les pièges évitables, l'affirmation des points acquis, la gestion du temps, la sortie d'impasse...

À qui s'adresse ce module de formation ?

  • Agents de toutes entités publiques soumis au droit relatif aux marchés publics

Objectifs pédagogiques

  • Identifier les points d'un cahier des charges susceptibles d'être négociés
  • Connaître la réglementation
  • Savoir construire une stratégie de négociation
  • Maîtriser les aspects psychologiques et comportementaux de la négociation
  • Apprendre à apprendre la négociation

VALEUR AJOUTÉE

  • Alternance entre approche théorique et pratique (cas et excercice) de la négociation
  • Alternance entre approche collective et personnalisée de la négociation
  • Sensibilisation à la nécessité de moderniser la relation avec entreprises candidates


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FORMATION : Négocier un marché public

1 Jours
IMAP-06-02

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