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Réf.: IMAP-06-01

La négociation dans les marchés publics


A travers la maîtrise des possibilités et des techniques de négociation, devenir un agent de performance économique.

Les récentes évolution du Code des marchés publics laissent plus de place à la négociation entre acheteurs publics et fournisseurs candidats. Au delà du respect du Code de Marché Publics, l'acheteur public a aujourd'hui un impact direct sur la performance économique de son entité.

Savoir négocier nécessite une connaissance des fondamentaux de la théorie de la négociation ainsi qu'une sensibilisation aux aspects psychologiques et comportementaux de cet exercice.
L'Acheteur public va devenir de plus en plus un négociateur public.




Durée: 2 jours

Déroulement du stage:
100% en salle

Prix HT: 1290 €
Dates: nous contacter


À qui s'adresse ce module ?
  • Agents publics : Etat, collectivités
  • Agents de toute entité publique soumise aux Codes des marches publics
  • Fournisseurs


Quels sont les objectifs pédagogiques ?
  • Identifier les points d'un cahier des charges susceptibles d'être négociés
  • Connaître la réglementation
  • Savoir construire une stratégie de négociation
  • Maîtriser les aspects psychologiques et comportementaux de la négociation
  • Apprendre à apprendre la négociation


Contenu:

1. Qu'est ce qu'une négociation réussie ?

  • Définir ensemble une "négociation réusssie"
  • Comprendre les prérequis de la négociation
  • Connaître les bases théoriques de la négociation
  • Analyse comportementale des négociateurs comportementale des négociateurs


2. Quel est mon profil de négociateur ?

  • Test des comportements des stagiaires
  • Connaissance de leurs points forts et points faibles
  • Comment combatte leurs points faibles et tirer partie de leurs points forts ?
  • Quelles conclusions sur le travail d'équipe
  • Gestion du stress
  • Gestion des conflits en négociation



3. Les procédures permettant le recours à la négociation :

  • Marchés passés en procédure adaptée
  • Marchés négociés suite à un appel d'offres infructueux 
  • Marchés relevant de l'article 30

 

4. Préparation de la négociation :

  • Analyse de la situation et définition des objectifs de la négociation
  • Priorisation et pondération des objectifs de la négociation 
  • Préparation de l'argumentation

 

5. Conduite de la négociation :

  • Lieu et moment
  • Les phases de la négociation: connaissance, conviction, conclusion 
  • La possibilité de rompre une négociation 
  • Approche psychologique et comportementale (PNL) de la négociation: le vocabulaire à utiliser et à éviter, les pièges évitables, l'affirmation des points acquis, la gestion du temps, la sortie d'impasse...


Les + CKS:

- Alternance entre approche théorique et pratique (cas et excercice) de la négociation
- Alternance entre approche collective et personnalisée de la négociation
- Sensibilisation à la nécessité de moderniser la relation avec entreprises candidates



Informations complémentaires

- Cette formation nécessite une connaissance préalable des fondamentaux du Code des marchés publics






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