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DOMAINE DE FORMATION : Négocier un marché public

La négociation dans les marchés publics

Savoir préparer et conduire une négociation, diposer des méthodes et outils idoines

Réf. IMAP-06-01

DURÉE : 2 Jours - 100% en salle

PRIX : 1290 € TTC

DATE : Nous contacter

Les récentes évolutions du droit relatif aux marchés publics laissent plus de place à la négociation entre acheteurs publics et entreprises soumissionnaires. S'il doit s'assurer du respect des textes qui président à la passation d'un marché public, l'acheteur public contribue à la performance économique de l'acte d'achat (Sur les axes Qualité, Coût, Délai, RSE et Innovation - QCDRI- © CKS).

Une négociation réussie est certainement une négociation bien préparée.

Des méthodes et outils éprouvés permettent d'aborder la négociation d'un marché public dans les meilleures conditions

PROGRAMME DE LA FORMATION

1. Qu'est-ce qu'une négociation réussie ?

  • Définir ensemble une "négociation réussie"
  • Comprendre les prérequis de la négociation
  • Connaître les bases théoriques de la négociation
  • Analyse comportementale des négociateurs 

2. Quel est mon profil de négociateur ?

  • Test des comportements des stagiaires par une mise en situation réelle
  • Connaissance de leurs points forts et points faibles
  • Comment combatte leurs points faibles et tirer parti de leurs points forts ?
  • Quelles conclusions sur le travail d'équipe
  • Gestion du stress
  • Gestion des conflits en négociation

3. Les procédures permettant le recours à la négociation

  • Marchés passés en procédure concurrentielle avec négociation
  • Marchés passés en procédure négociée avec mise en concurrence préalable
  • Marchés négociés suite à un appel d'offres infructueux
  • Marchés passés en procédure adaptée
  • Marchés relevant de l'article 30

4. Préparation de la négociation 

  • Analyse de la situation et définition des objectifs de la négociation
  • Priorisation et pondération des objectifs de la négociation
  • Préparation de l'argumentation

5. Conduite de la négociation 

  • Le calendrier et les acteurs
  • Les phases de la négociation: connaissance, conviction, conclusion
  • La possibilité de rompre une négociation
  • Approche psychologique et comportementale (PNL) de la négociation: le vocabulaire à utiliser et à éviter, les pièges évitables, l'affirmation des points acquis, la gestion du temps, la sortie d'impasse...

À qui s'adresse ce module de formation ?

  • Agents de toutes entités publiques soumises au droit relatif aux marchés publics

Objectifs pédagogiques

  • Connaître le cadre réglementaire attaché à la négociation
  • Identifier les points d'un cahier des charges et d'un contrat susceptibles d'être négociés
  • Savoir construire une stratégie de négociation
  • Savoir conduire une négociation
  • Maîtriser les aspects comportementaux de la négociation

VALEUR AJOUTÉE

  • Alternance entre approche théorique et pratique (cas et excercice) de la négociation
  • Alternance entre approche collective et personnalisée de la négociation
  • Sensibilisation à la nécessité de moderniser la relation avec entreprises candidates


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FORMATION : Négocier un marché public

1 Jours
IMAP-06-02

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