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DOMAINE DE FORMATION : Négocier un marché public hospitalier

La négociation dans les marchés publics hospitaliers

A travers la maîtrise des possibilités et des techniques de négociation, contribuer à la performance Achats de son établissement de santé

Réf. Achats-Santé-04-01

DURÉE : 2 Jours - 100% en salle

PRIX : 1290 € TTC

DATE : Nous contacter

Les récentes évolutions du droit relatif aux marchés publics laissent plus de place à la négociation entre acheteurs publics et entreprises soumissionnaires. S'il doit s'assurer du respect des textes qui président à la passation d'un marché public, l'acheteur public contribue à la performance économique de l'acte d'achat (Sur les axes Qualité, Coût, Délai, RSE et Innovation - QCDRI).


Une négociation réussie est certainement une négociation bien préparée.

PROGRAMME DE LA FORMATION

1. Qu'est-ce qu'une négociation réussie ?

  • Définir ensemble une "négociation réussie"
  • Comprendre les prérequis de la négociation
  • Connaître les bases théoriques de la négociation

2. Les procédures permettant le recours à la négociation

  • Marchés passés en procédure concurrentielle avec négociation
  • Marchés passés en procédure négociée avec mise en concurrence préalable
  • Marchés négociés
  • Marchés passés en procédure adaptée

3. Connaître les règles qui président à la négociation d'un marché public

  • Les informations mentionnées dans l'AAPC et le RC
  • Le respect du secret des affaires
  • L'égalité de traitement des candidats
  • La forme de la négociation
  • Les limites à ne pas franchir, en matière d'évolution du besoin du pouvoir adjudicateur et des offres des entreprises
  • Les précautions utiles en matière de transparence et de traçabilité

4. Préparer une négociation

  • Analyser les offres et définir les objectifs de la négociation (Méthodes de l'arlequin, de définition du coût objectif, ...)
  • Faire le lien entre la stratégie d'achat, les critères de choix et les objectifs de la négociation
  • Prioriser et pondérer les objectifs de la négociation
  • Développer une approche itérative et dichotomique de la négociation
  • Définir ses leviers, ses arguments.
  • Appréhender une situation de gré à gré
  • Préparer le script de conduite de la négociation (Outil CKS)
  • Définir le calendrier, la durée, les acteurs et la distribution des rôles
  • Informer les entreprises quant à l'agenda et aux modalités de tenue de la réunion de négociation

5. Conduire une négociation

  • Maîtriser les étapes de la négociation, gérer l'agenda et le temps de la négociation
  • Consolider les acquis, identifier les enjeux attachés à un éventuel second tour de négociation
  • Ajuster ses objectifs au fur et à mesure de l'avancée d'une négociation
  • Disposer que quelques repères en matière d'analyse des comportements (PNL) lors d'une négociation: le vocabulaire à utiliser et celui à éviter, la gestion du temps, la sortie d'une impasse, ...

6. Clore une négociation

  • Analyser et mesurer les résultats obtenus
  • Intégrer les phases de négociation au rapport de présentation
  • Maîtriser la communication vers les entreprises

À qui s'adresse ce module de formation ?

  • Directeur des Achats, Responsables Achats, Responsables cellules "marchés", Directeurs des services économiques, débutants ou déjà aguerris à la pratique de la négociation.
  • Agents hospitaliers impliqués dans les différentes filières « acheteuses » d’un établissement de santé : Restauration, Pharmacie, Laboratoire, Blanchisserie, Services Techniques…et impliqués dans le relation Fournisseurs. 

Objectifs pédagogiques

  • Identifier les points d'un cahier des charges susceptibles d'être négociés
  • Connaître la réglementation
  • Savoir construire une stratégie et un script de négociation
  • Maîtriser les aspects psychologiques et comportementaux de la négociation

VALEUR AJOUTÉE

  • Utilisation d'exemples variés et adaptés à l'audience (marchés de fournitures, de maintenance, de travaux, de prestations intellectuelles, ...)
  • Alternance entre enseignements théoriques et de mises en pratique, à travers des études de cas et des exercices, tout au long de la formation
  • Deux jeux de rôles figurant des situations concrètes Client-Fournisseur pour mettre en pratique les concepts et outils abordés au cours de la formation
  • Des méthodes et outils d'optimisation économique, respectueux du droit relatif aux marchés publics

 



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FORMATION : Négocier un marché public hospitalier

1 Jours
Achats-Santé-04-02

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