Programme: 1. Qu'est ce qu'une négociation réussie ?
- Définir ensemble une "négociation réusssie"
- Comprendre les prérequis de la négociation
- Connaître les bases théoriques de la négociation
- Analyse comportementale des négociateurs comportementale des négociateurs
2. Quel est mon profil de négociateur ?
- Test des comportements des stagiaires
- Connaissance de leurs points forts et points faibles
- Comment combatte leurs points faibles et tirer partie de leurs points forts ?
- Quelles conclusions sur le travail d'équipe
- Gestion du stress
- Gestion des conflits en négociation
3. Les procédures permettant le recours à la négociation :
- Marchés passés en procédure adaptée
- Marchés négociés suite à un appel d'offres infructueux
- Marchés relevant de l'article 30
4. Préparation de la négociation :
- Analyse de la situation et définition des objectifs de la négociation
- Priorisation et pondération des objectifs de la négociation
- Préparation de l'argumentation
5. Conduite de la négociation :
- Lieu et moment
- Les phases de la négociation: connaissance, conviction, conclusion
- La possibilité de rompre une négociation
- Approche psychologique et comportementale (PNL) de la négociation: le vocabulaire à utiliser et à éviter, les pièges évitables, l'affirmation des points acquis, la gestion du temps, la sortie d'impasse...
