Réussir ses négociations Achats

Appliquer efficacement la Négociation Raisonnée aux Achats

Réf. IMA-07-01

DURÉE : 3 Jours - 100% en salle

PRIX : 1790 € TTC

DATE : Nous contacter

Dans le cadre de vos responsabilités Achats, vous vous trouvez très régulièrement en situation de négociation. La négociation d'affaires en général, et la négociation Achats en particulier, ne se résument pas à convenir d'un montant. Les évolutions du métier de l'Acheteur rendent les négociations Achats très complexes et de nombreuses variables entrent en jeu: délais, qualité, partenariat, responsabilité sociale ou environnementale, le prix et ses composantes (change, révisions, termes de paiements...), la concurrence Achats...
Bien mener une négociation Achats nécessite aujourd'hui une approche méthodique élaborée: La Négociation Raisonnée.

PROGRAMME DE LA FORMATION

1. BIEN PRÉPARER VOTRE NÉGOCIATION ACHATS

Les différences entre stratégies et tactiques (coopération, compétition, opportunisme, long terme/court terme...)
Analyser les enjeux de votre négociation et définir vos objectifs (hiérarchie des objectifs Achats)
Appréhender le contexte de la négociation pour préparer ses argumentaires

CAS PRATIQUE 1 : Choisir la bonne stratégie de négociation Les participants devront travailler de manière individuelle et choisir une stratégie de négociation et des tactiques appropriées pour atteindre les objectifs Achats (ou vente) fixés par le formateur.

2. CONDUIRE UNE NÉGOCIATION ACHATS

Organiser le cadre et les procédures d'une bonne négociation (environnement, temps, disponibilité des négociateurs, ordre du jour...)
Comment mener la discussion et adapter vos scénarii de négociation (examen des positions initiales, ouvertures possibles, points non-négociables, degré de liberté de votre interlocuteur)
Écouter et questionner : 2 éléments clés pour détecter les forces et faiblesses de votre interlocuteur
Varier les techniques de négociation et s'adapter aux aléas et impoindérables

CAS PRATIQUE 2 : Comment atteindre vos objectifs en négociation d'Achats

Les participants choisiront des cas concrets de négociation simple en face à face, en alternant la position d'acheteur et de vendeur, et mettront en pratique les thèmes abordés depuis le début de la formation.
A la fin de chaque cas, le formateur soulignera les forces et les points de progrès de chaque participant pour lui permettre d'améliorer ses compétences de négociateur

3. DÉCODER LES COMPORTEMENTS DE VOTRE INTERLOCUTEUR

Anticiper les réactions de votre interlocuteur par une observation active (attitudes, gestuelle, expressions, PNL, verbal/non verbal...)
Analyser l'émission d'un message et son impact
Identifier les types de communication pour s'adapter à votre interlocuteur (factuel, analytique, intuitif, normatif...)
Décrypter les jeux d'influences et de pouvoir et choisir le comportement à adopter
Traiter une situation d'impasses, de blocage ou de conflits

CAS PRATIQUE 3 : Tournoi de négociation avec variantes: 1 contre 2, 1 contre 4, 2 contre 2

Simulation d'aléas majeurs en cours de négociation
Changement d'objectifs en cours de négociation
Bilan individuel et collectif des négociations (critique et auto-critique):
Les points à améliorer
Les forces à conserver

À qui s'adresse ce module de formation ?

Directeur Achats
Responsable Achats
Acheteur
Responsable de services généraux
Toute personne amenée à négocier

Objectifs pédagogiques

Mieux connaître son comportement et sa méthode en négociation
Juger de leur efficacité
Adapter son comportement et sa méthode dans un contexte interculturel
Identifier la plage de négociation, les critères de négociation
Comprendre son interlocuteur, son besoin, sa méthode de négociation
Préparer méthodiquement les différentes phases de la négociation
Défendre son point de vue en évitant la guerre de positions et en construisant une relation durable
Trouver des solutions créatives, mutuellement gagnantes
Mieux découvrir les opportunités de l'environnement

Pédagogie

Les sessions de formation de ce module de 3 jours comportent de nombreuses études de cas à préparer, suivies de négociations à deux, quatre ou plus. Le déroulement des négociations et la qualité des résultats obtenus sont ensuite étudiés en groupe. Les processus sont analysés et les participants peuvent ainsi juger des stratégies gagnantes ou perdantes. A la suite de chaque cas négocié, des outils de préparation et de conduite de négociation sont proposés. Un canevas général de préparation est remis en conclusion du deuxième jour.

VALEUR AJOUTÉE

Inspiré de la Méthode Harvard de Négociation Raisonnée ("Getting to yes"), CKS a apporté son expertise des Achats pour adapter les grands principes théoriques de la négociation à la pratique concrète des Achats.
Ce module de formation a l'avantage d'être ouvert à tous les acteurs du processus Achats sans distinction de niveau d'expérience ou de hiérachie.

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