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DOMAINE DE FORMATION : Négociation Achats et Interpersonnel

Réussir ses négociations Achats

Appliquer efficacement la Négociation Raisonnée aux Achats

Réf. IMA-07-01

DURÉE : 3 Jours - 100% en salle

PRIX : 1790 € HT

DATE : Nous contacter

Dans le cadre de vos responsabilités Achats, vous vous trouvez très régulièrement en situation de négociation. La négociation d'affaires en général, et la négociation Achats en particulier, ne se résument pas à convenir d'un montant. Les évolutions du métier de l'Acheteur rendent les négociations Achats très complexes et de nombreuses variables entrent en jeu: délais, qualité, partenariat, responsabilité sociale ou environnementale, le prix et ses composantes (change, révisions, termes de paiements...), la concurrence Achats...
Bien mener une négociation Achats nécessite aujourd'hui une approche méthodique élaborée: La Négociation Raisonnée.

PROGRAMME DE LA FORMATION

1. BIEN PRÉPARER VOTRE NÉGOCIATION ACHATS

  • Les différences entre stratégies et tactiques (coopération, compétition, opportunisme, long terme/court terme...)
  • Analyser les enjeux de votre négociation et définir vos objectifs (hiérarchie des objectifs Achats)
  • Appréhender le contexte de la négociation pour préparer ses argumentaires


CAS PRATIQUE 1 : Choisir la bonne stratégie de négociation Les participants devront travailler de manière individuelle et choisir une stratégie de négociation et des tactiques appropriées pour atteindre les objectifs Achats (ou vente) fixés par le formateur.


2. CONDUIRE UNE NÉGOCIATION ACHATS

  • Organiser le cadre et les procédures d'une bonne négociation (environnement, temps, disponibilité des négociateurs, ordre du jour...)
  • Comment mener la discussion et adapter vos scénarii de négociation (examen des positions initiales, ouvertures possibles, points non-négociables, degré de liberté de votre interlocuteur)
  • Écouter et questionner : 2 éléments clés pour détecter les forces et faiblesses de votre interlocuteur
  • Varier les techniques de négociation et s'adapter aux aléas et impoindérables


CAS PRATIQUE 2 : Comment atteindre vos objectifs en négociation d'Achats

  • Les participants choisiront des cas concrets de négociation simple en face à face, en alternant la position d'acheteur et de vendeur, et mettront en pratique les thèmes abordés depuis le début de la formation.
  • A la fin de chaque cas, le formateur soulignera les forces et les points de progrès de chaque participant pour lui permettre d'améliorer ses compétences de négociateur


3. DÉCODER LES COMPORTEMENTS DE VOTRE INTERLOCUTEUR

  • Anticiper les réactions de votre interlocuteur par une observation active (attitudes, gestuelle, expressions, PNL, verbal/non verbal...)
  • Analyser l'émission d'un message et son impact
  • Identifier les types de communication pour s'adapter à votre interlocuteur (factuel, analytique, intuitif, normatif...)
  • Décrypter les jeux d'influences et de pouvoir et choisir le comportement à adopter
  • Traiter une situation d'impasses, de blocage ou de conflits


CAS PRATIQUE 3 : Tournoi de négociation avec variantes: 1 contre 2, 1 contre 4, 2 contre 2

  • Simulation d'aléas majeurs en cours de négociation
  • Changement d'objectifs en cours de négociation
  • Bilan individuel et collectif des négociations (critique et auto-critique):
  • Les points à améliorer
  • Les forces à conserver


À qui s'adresse ce module de formation ?

  • Directeur Achats
  • Responsable Achats
  • Acheteur
  • Responsable de services généraux
  • Toute personne amenée à négocier

Objectifs pédagogiques

  • Mieux connaître son comportement et sa méthode en négociation
  • Juger de leur efficacité
  • Adapter son comportement et sa méthode dans un contexte interculturel
  • Identifier la plage de négociation, les critères de négociation
  • Comprendre son interlocuteur, son besoin, sa méthode de négociation
  • Préparer méthodiquement les différentes phases de la négociation
  • Défendre son point de vue en évitant la guerre de positions et en construisant une relation durable
  • Trouver des solutions créatives, mutuellement gagnantes
  • Mieux découvrir les opportunités de l'environnement

Pédagogie

Les sessions de formation de ce module de 3 jours comportent de nombreuses études de cas à préparer, suivies de négociations à deux, quatre ou plus. Le déroulement des négociations et la qualité des résultats obtenus sont ensuite étudiés en groupe. Les processus sont analysés et les participants peuvent ainsi juger des stratégies gagnantes ou perdantes. A la suite de chaque cas négocié, des outils de préparation et de conduite de négociation sont proposés. Un canevas général de préparation est remis en conclusion du deuxième jour.

VALEUR AJOUTÉE

  • Inspiré de la Méthode Harvard de Négociation Raisonnée ("Getting to yes"), CKS a apporté son expertise des Achats pour adapter les grands principes théoriques de la négociation à la pratique concrète des Achats.
  • Ce module de formation a l'avantage d'être ouvert à tous les acteurs du processus Achats sans distinction de niveau d'expérience ou de hiérachie.


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FORMATION : Négociation Achats et Interpersonnel

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