La négociation : Qu’est-ce que c’est ? - Les préalables à la négociation - Pourquoi négocier - Qu’est-ce qui est déterminant - Quand refuser la négociation
Méthodes et pratiques de négociation - Les bonnes pratiques de la négociation - Les principales phases de la négociation
La préparation de la négociation - Etablir une « monographie » du client - Etablir un plan de négociation - Etablir un agenda de négociation - Maitriser l’environnement de la négociation - Identifier les besoins et les objectifs des acteurs - Définir un plan d’action - Le processus complet de la phase préparatoire de la négociation
LE PROCESSUS DE LA NÉGOCIATION
Le processus de négociation - Exploration et intérêts - Recherche d’option de solution - Conclusion de la négociation - L’évaluation de la négociation
Stratégies, méthodes et tactiques de négociation - Les 2 stratégies de négociation - Les 7 méthodes de négociation - Les 6 tactiques de négociation - Les intention stratégique et méthodes de négociation
Comprendre les acteurs de la négociation - Les parties prenantes du projet - Comment comprendre le système de valeur de l’interlocuteur - Comment adapter son comportement - Les astuces des acheteurs
La relation Négociateur / Acheteur - Les styles de négociateurs - Les qualités d’un bon négociateur telles que : Etre bien préparé, Savoir contrôler ses émotions, Pratiquer l’écoute véritable, Faire valoir son point de vue, Etre chaleureux et ferme, Etre actif…
À qui s'adresse ce module de formation ?
Dirigeant de PME/ PMI
Chef d’entreprise
Conseil extérieur d’entreprise
Responsable de service, collaborateur
Directeur commercial
commercial
Objectifs pédagogiques
Mesurer les enjeux, affûter ses arguments, ajuster son comportement
Savoir ajuster ses tactiques et stratégie d’action commerciale
Développer son talent de négociateur pour affronter toutes les situations professionnelles
Etre capable de s’adapter aux situations difficiles et en sortir gagnant
