1. Qu'est ce qu'une négociation réussie ?

• Définir ensemble une "négociation réusssie"
• Comprendre les prérequis de la négociation
• Connaître les bases théoriques de la négociation
• Analyse comportementale des négociateurs comportementale des négociateurs
  

2. Quel est mon profil de négociateur ?

• Test des comportements des stagiaires
• Connaissance de leurs points forts et points faibles
• Comment combatte leurs points faibles et tirer partie de leurs points forts ?
• Quelles conclusions sur le travail d'équipe
• Gestion du stress
• Gestion des conflits en négociation

3. Les procédures permettant le recours à la négociation :

• Marchés passés en procédure adaptée
• Marchés négociés suite à un appel d'offres infructueux 
• Marchés relevant de l'article 30

4. Préparation de la négociation :

• Analyse de la situation et définition des objectifs de la négociation
• Priorisation et pondération des objectifs de la négociation 
• Préparation de l'argumentation

5. Conduite de la négociation :

• Lieu et moment
• Les phases de la négociation: connaissance, conviction, conclusion 
• La possibilité de rompre une négociation 
• Approche psychologique et comportementale (PNL) de la négociation: le vocabulaire à utiliser et à éviter, les pièges évitables, l'affirmation des points acquis, la gestion du temps, la sortie d'impasse...